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株式会社 四輝 代表取締役 川口 良太 氏

まずは、会社としての沿革を教えてください。

2009年創業です。すぐに今の四輝学院(以下:四輝)をスタートして、京都の宇治に1号店となる木幡校をオープンしました。翌年、2010年に直営店の2店舗目、神明校をオープン。その後、2012年、宇治・三室戸に3号店、今年2015年に大阪・吹田市に4号店となる五月が丘校オープンしました。そのほかにフランチャイズ(以下FC)加盟店の教室は2店舗あり、2015年2月、大阪の豊中と東京の六郷にそれぞれオープンしました。

川口社長のご経歴を教えてください

大学卒業後、最初はものづくりを知りたいと思い、地元京都の繊維メーカーに就職しました。その会社には2年ほど勤めました。私は幼少期から自分でビジネスをしたいという思いがありました。何のビジネスをやろうかと考えた時に、教育に関するビジネスをやりたいと考え、学習塾で独立しようと思いました。そんなことを、企業経営をしていた父親に話しましたら、「1年だけでもいいから日銭商売をやりなさい。自分でお客様に頭下げて、手から手へお金を貰うことをやりなさい」と言われました。そこで、小さな居酒屋を開業し、2年半ほどやりました。居酒屋で商売というものの基礎を勉強させてもらって、次のステップに使う自己資金を積み立てることにも成功しました。


そうすると、父親からまたアドバイスが来たのです。父親は折にふれて、私の様子を見てくれていたんです。彼が言うには「商売を学んだのだから、次は組織を学びなさい」と。そこで、居酒屋をやっていたこともあり、外食事業を展開している上場企業のフランチャイズ事業部に入社しました。そこで組織とFCを学びました。


この会社には1年ほどいたのですが、父親が脳梗塞で倒れたこともあり、地元の京都に戻って、父の介護がスタートしました。私が27歳の時です。介護をしながら仕事を……と考え、当時フランチャイズで展開していた学習塾チェーンの加盟企業に就職しました。京都で始める1号店の教室長として採用されました。立ち上げから何まで全部任せていただき、次には2号店の立ち上げを行いました。

もともとやりたかった学習塾業界で働きはじめたわけですね。

そうです。ただし、この1号店の立ち上げを通じて私が持っていた学習塾のイメージは根底から覆されたんです。私は、学習塾は1年くらいかけて口コミで拡げて生徒数を増やしていく……そういうのんびりしたイメージ持っていました。


しかし実際は、開校前から折り込みチラシなど15万枚を一気に撒いて、生徒向けの塾説明会をどんどん開催して、一気に囲むという営業戦略でした。結果、私が面談をすると入塾する生徒さんがどんどん増え、わずか3カ月間で100名近くの生徒を獲得できました。通常の学習塾では1年間かけて生徒を30名集める……というレベルが当たり前でしたから、驚異的なスピードで生徒さんが集まったのです。


当時、私が運営していた教室は、全国の加盟店の中で生徒数第1位になりました。その後も毎月トップ3に入る生徒数をキープしていました。この時の経験は、学習塾ビジネスをマーケティングの視点で捉えることができ、今の四輝でも活きています。

ところで、四輝のFC展開を考えたのはいつのことですか?

直営3店舗目を立ち上げた時、2012年にFC展開しよう思いました。きっかけとしては、自社の中期経営計画を考えた時に、2015年から直営で毎年3教室ずつは展開していけるだろうと思ったのですが、それでは10年掛けても30教室くらいにしかなりません。四輝をもっと拡げたい、もっとスピードが欲しいと思ったのでFC展開を決断しました。

なぜ、四輝をもっと拡げたい、出店スピードを上げたいとお考えになったのですか?

学習塾業界へのイメージを変えたいと思ったからです。2012年くらいから実感としてあったのですが、他の塾から四輝に転塾してくる生徒さんのお母様方の声として、「以前通っていた塾は高いお金を取っていたにも関わらず、こどもの成績が上がらず不信感を持っていた」という話をよく聞きました。


四輝の運営スタッフからも同じような話を多く聞いていました。その時私は「他の塾はどうあれ、自分たちがきちんとした塾経営をやっていればいいじゃないか」と聞き流していました。


しかし、お母様方の不満や不信感の声が減らないものですから、しだいに私も、塾業界全体のイメージがこれ以上悪くなるのはまずいのではないか、と考えるようになりました。そのためには理想の塾と考えている四輝に通っていただける生徒さん、お母様方を増やす必要があります。そんな思いから出店スピードを上げられるフランチャイズ方式を選択したのです。

四輝は、どういう特徴を持った塾ですか?

四輝の特徴は大きく3つあります。1つ目の特徴は、個別指導塾ではないこと。「個別」と「少人数」の指導形態の両方を合わせて運営しているのが大きな特徴です。もう1つの特徴は「無料補習」ですね。最後は「授業料を安く抑えることができる」というものです。

それらの特徴はどうやって生まれたのでしょうか?

四輝を立ち上げる際、私は、本当に素晴らしい学習塾、私が求めている学習塾はどういうものなのか、と多くの学習塾を視察しました。現場の責任者である教室長さんにも数多く話を聞きました。その結果、「この塾は素晴らしい!」と思えた塾のすべてが、個別指導塾ではなく集合学習塾だったのです。現在、学習塾フランチャイズでは個別指導塾が多くありますが、私が理想にしたいと思えた塾の中に個別指導塾はなかったのです。

理想と思えた集合塾とは、どんなものだったのでしょうか?

集合学習塾というのは、先生一人がたくさんの生徒に対し授業をする形の塾です。しかし、私が素晴らしいと感じた集合塾では、たくさんの生徒に一度に教えながら、同時に、勉強がわからない子には個別対応で一生懸命勉強を教えていました。つまり集合塾+個別指導塾、という形だったのです。


学習塾の業態を考える時に、集合塾と個別塾は全く別のものと考えられがちなのですが、生徒の成績を上げることを考えると、両方の形が必要なのだと痛感しました。この考えが四輝の基礎になっています。

もう少し詳しく教えてください。

私が理想を考えるのは、生徒さんと保護者のニーズに応えられる体制がきちんとしていて、結果を出せる学習塾です。ニーズとは、主として「受験対応」ですね。「結果」とは「成績が上がること」です。そして、こどもたちに過剰な負担を掛けないこと。こどもたちが疲弊した状態で結果を出すのではなくて、学校で学び、友だちとの交流・プライベートも充実させながら、第一志望に合格するように学力が向上する……そんなふうにバランスが取れている学習塾が理想です。

四輝の2つ目の特徴として挙げていた「無料補習」とはどのようなものですか?

無料補習とは、その名の通り勉強がわからない生徒に「無料で補習を行う」ものです。他の塾ではこういう補習は「別料金」がかかります。しかし四輝では、それを完全無料で行っています。お母様方としては「勉強ができないから」「成績を上げたいから」お子さんを塾に通わせるわけです。それなのに、塾の勉強で分からないところがあったら「さらに別料金がかかりますよ」となれば大変な負担です。それが既存塾に対する不満・不信感にもつながっていました。四輝ではそれを無料で教えているのです。

無料補習を受けさせるべき生徒はどのようにして選定するのですか?

素晴らしい能力を持った教室長なら、ひとりひとりの生徒の習熟度をしっかり把握していますから、補習を受けさせるべき生徒もすぐ分かります。しかし、フランチャイズ展開することを考えると、教室長個人の力量で教室運営が左右されては困ります。そこで四輝では、毎回の授業の後半で小テストを実施します。テストで一定の基準に満たない子は必ず無料補習に呼ぶ、という形でフォローすべき子が明確にわかる仕組みにしています。

無料補習に運営の強みがあるのですね。

その通りです。補習に参加したこどもたちは、着実に成績が上がります。無料補習をやっているお陰で、お母様方からは大変高い評価をいただいています。


しかし、無料補習の実施ノウハウを固めるまでは本当に苦労しました。無料補習といっても、なんでも無料で教えれば良いわけではありません。成績が上がらなければ意味がないのです。


まず、無料補習といっても生徒さんは参加しないのです。お母様は「無料で補習が受けられる」となれば嬉しいかもしれませんが、生徒さんはそうではありません。「お前は成績が悪いのだから補習に来い」と言われているように感じて、生徒さんは嫌がります。場合によっては、それが理由で塾を退会してしまうこともあるくらいです。


優秀な教室長は、生徒さんを補習に呼ぶテクニックを持っているのです。それを運営ノウハウとして標準化するのに苦労しました。


そしてもう一つ、生徒さんに「補習に参加して良かった!」と思わせるノウハウです。そして最終的には「こちらから呼ばなくても生徒さんが自主的に補習に来る」ノウハウです。これらのノウハウがなければ、無料補習は成立しません。

特徴の3つ目である授業料について教えてください。

授業料は月額19,000円弱です。他の個別指導塾チェーンと比べるとかなり安いと思います。それだけですと、加盟検討されている方は不安に思われるかもしれませんがご安心ください。競合他社と比較すると「粗利は四輝のほうが高い」のです。


どうしてそうなるのかと言いますと、競合他社は80分の授業で、教えることにすべての時間を使います。しかし四輝は、80分のうち40分を教える時間に充て、残りの40分では小テストを行います。小テストを行っている時、講師は他の授業を行うことができるので、講師一人が受け持つ授業数を増やすことができるのです。結果、人件費を抑えることができます。


さらに無料補習もやりますから、生徒さんの成績は確実に上がります。そうすると、退会率も非常に低く抑えられるのです。ここまでくると口コミの威力は絶大です。大きな販促費をかけずとも入塾数が増え続けるという形になり、高い粗利を確保できるのです。このあたりのことは事業説明会で詳しくご説明させていただきます。

ところで、小テストは他の個別指導塾ではやっていないのですか?

他の個別指導塾でも、やっている教室長さんはいると思います。熱心な教室長さんは自分でテストを作っていますから。でも、そんな属人的なやり方はフランチャイズではありません。四輝では本部で小テストをすべて作っています。

競合他社と比べて、運営上の大きな違いはありますか?

大きな違いはマネジメントの仕方にあると思います。たとえば、講師にも教室長にも「獲得生徒数などの数字は追わせない」「生徒獲得の営業は一切禁止」「講師が近所を回ってポスティングすること(ポストにチラシを投函する営業活動)は禁止」という形を徹底しています。


どういうことかといいますと、学習塾運営もビジネスですから、教室のスタッフに「生徒数獲得目標」を持たせて活動させている塾が多いのです。しかし四輝では、そういう営業活動は百害あって一利なしと考えます。とにかくスタッフは、生徒さんに勉強を教えること、成績を上げることだけを考えなさい、と徹底しています。そうすると、スタッフ募集でも多くの人が応募してくるのです。塾で働きたいという人は、もともとこどもに勉強を教えることが好きな人たちですから、理想的な職場環境なら、途中で辞めるスタッフもほとんどいません。結果として良い教室運営ができるのです。

生徒の募集はどのようにしているのでしょうか。

四輝に来てほしいターゲットは「今は他の塾に通っているけれど、成績が上がらないからなんとかしたい」と思っている生徒さんとお母様方です。そういうターゲットに対して販促を行います。四輝はチラシなどを使ったマーケティングに長けていると自負しています。この販促ノウハウで、直営店・加盟店問わず実績を上げています。

チラシ見たお母様から問い合わせが来た後で、どのくらいの確率で入塾するのしょう?

チラシからの反響で個別面談になって入塾する確率は、90%から95%くらいになります。販促のターゲットは「塾を変えようかと思っていた方々」なので、問い合わせしてきた時点で、内心では四輝に変えようと決めていらっしゃる方が多いのです。そんな方々にはガツガツした営業トークをする必要はありません。相手に不安を与えないように丁寧な面談をすれば、90%以上は入塾してくださいます。

そのほかに、四輝に加盟するメリットはありますか?

実は、人材採用したいという経営者、人材育成に困っている経営者が四輝に加盟いただくと、大きなメリットがあると思います。新卒採用がなかなかうまくいかないと困っている法人様は、是非加盟を検討してみてください。


四輝の講師陣は学生アルバイトです。採用したアルバイト学生を、彼らが大学を卒業するまでの間、じっくり時間をかけてリクルーティング活動ができるのです。先ほど申し上げたように、アルバイト達はこどもたちに教えることに専心できる理想的な環境で働けますから、気が付くと「ここで働き続けたい」と考えるアルバイトが出てくるのです。


塾でアルバイトをする学生は優秀な大学の生徒が多いですから、たとえば本部でも、直営店でアルバイトをしていた京都大学の卒業生を採用することができました。


このように四輝を運営することで優秀な人材採用も可能になる……そんな強みを持っています。また、入社当初は仕事が出来なかった社員がいたのですが、学生アルバイトを部下として20名持たせて塾で働かせると、仕事ができなかった社員が、仕事ができるようになるのです。学習塾というのは「教える=教育する」という場ですから、そこで働く社員にもプラスの効果があるのですね。

最後に、今後の四輝の展開をお聞かせください。

まずは、2020年までに200教室体制を構築したいですね。加盟していただく企業様は60社くらいだと計算しています。必ず成功してもらえるように本部もサポートしますから、1号店目がうまくいけば、2号店目3号店目と複数展開いただけるでしょう。このやり方で、2020年までに一気に広げたいと思っています。



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